保险产品的消费者行为分析

第一讲：保险理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1．客户投资性格心理区分

2．客户投资性格觉察识别

3．四种理财性格快速识别

4．投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉ｈ

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资心理学团队演练

1．演练规则说明

2．团队协作演练

3．演练点评

4．演练分析

演练：团队协作分辨客户心态

三、投资性格心理学应用

1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响

3．客户投资性格心理应用

4．投资性格理财需求差异

5．投资性格营销应用范畴

6．营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第二讲：金融营销发问沟通话术与异议处理

一、理财式发问话术

1．理财营销15个发问话术

2．延伸性7个营销发问话术

3．理财沟通中的常见12个障碍

二、金融营销的四种引导法

1．注意力转移

2．围魏救赵法

3．现身说法法

4．加砝码与撤梯子法

三、客户异议、投诉处理话术及应用

1．客户异议投诉根由

2．同理心表达模式

3．异议处理三模式

4．常见异议处理话术

5．常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例 

第三讲：运用保险产品实现核心理财目标

一、核心理财目标实现

1．风险管理无忧人生

2．望子成龙教育策略

3．安享晚年退休计划

4．无忧资产传承安排

视频：关注养老

分享：基于养老及教育金快速配置保险工具

二、结合自身保险产品搭配客户需求

1．家庭客户资产配置

2．金融产品配置方案

3．产品搭配方案编制

4．投资方案效果预期

5．结合养老与子女教育无压力营销

案例操作：保险产品实现客户需求

案例分享：保险产品搭配

第四讲：期缴保险产品营销综合模拟演练

1．模拟演练流程

2．演练要求讲解

3．模拟分组演练PK

4．模拟演练点评