决战开门红——标普四象限助力保险营销

第一讲：开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第二讲：金融理财服务定位

一、理财业务工作定位

二、保险顾问角色定位

三、保险代理人三大“角色”的扮演差异

角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

四、增加客户“黏性”出发点探究

五、SOW与KY3作用与意义

六、保险营销服务六大流程

1．建立客户关系

2．收集客户信息

3．财务分析评价

4．理财方案制作

5．方案递交实施

6．维护修订规划

第三讲：标普象限区分与运用——“要花的钱”

一、标普四象限区分与核心意义

二、“要花的钱”

1．充足现金

2．收支平衡

3．合理负债

三、客户财务判别

1．非财务信息判别

2．财务信息整理

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第四讲：标普象限区分与运用——“保命的钱”

一、风险管理六大手段

1．控制

2．规避

3．自留

4．转移

5．转换

6．对冲

二、保险规划流程

1．保障范畴确认

2．人生必备的八张保单

1）人寿险

2）意外险

3）医疗险

4）重疾险

5）养老险

6）子女教育、意外

7）财产险

8）社会保险

3．保障额度确认

1）双十法则

2）依存者法

3）生命价值法

三、大额保单的价值与意义

1．人生财富两种形式

2．大额保单保障无形资产

3．人生弱点、人生责任

4．案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

第五讲：标普象限区分与运用——“增值的钱”

一、增值钱配置手段之投资五步曲

1．了解客户

2．了解风险

3．了解目标

4．了解工具

5．了解时势

6．投资工具收益性、风险性、流动性判别

7．投资资产配置策略(美林投资钟)

二、当下投资市场简读

分享交流1：房地产投资形势简读

分享交流2：股票市场投资形势简读

分享交流3：黄金市场投资形势简读

第六讲：标普象限区分与运用——“保本升值的钱”

一、围绕核心理财目标实现的“保本升值的钱”

1．稳妥安全现金规划

2．望子成龙教育策略

1）教育规划意义

2）教育规划引导

3）教育工具运用

演练：教育规划案例演练

3．风险管理无忧人生

1）保险规划流程

2）保单体检操作

3）新增保险营销

演练：保险规划案例演练

4．安享晚年退休计划

1）退休规划意义

2）退休规划引导

3）退休工具运用

5．投投是道投资规划

6．美好消费支出规划

7．合理节约您的税负

8．身后无忧遗产规划

演练：退休规划案例演练

视频：关注养老

分享：养老及教育金快速配置策略工具

二、结合自身产品搭配客户需求

1．家庭客户资产配置

2．金融产品配置方案

3．产品搭配方案编制

4．投资方案效果预期

5．结合核心需求无压力营销

工具分享：简单工具设计资产配置

案例操作：结合“鑫福赢家”产品实现客户需求

三、需求激发营销模式

1．下定义式需求激发

2．标普四象限下定义

3．自身产品优势挖掘

4．工具搭配客户需求

演练：下定义式营销