农商行（农信社）旺季营销实施方案

一、项目背景

随着经济环境的变化以及金融市场竞争的加剧，旺季营销的战绩对银行全年的业务发展有着决定性的作用，旺季营销已经成为银行每年业务发展的关键战役。

各家银行面对激烈的竞争环境，在旺季的业务发展却往往效率不高，尤其中小银行更为突出。首先，银行网点厅堂的经营方法单一：如活动展开较单一，未形成体系化、连续化达到有效吸引客户的目标；同时由于产品较单一，实现不了客户资产的有效配置，达到增值保值的最大化收益。其次，网点存量客户的开发程度较低，往往对中小银行而言，网点存量客户犹如山里的野百合，无人问津，无人维护，无人关注，对存量客户无挖掘，对意向客户无跟踪，又如何期待野百合的春天的来临呢？再者，网点厅堂经营活动的持续性不足，对客户的增值服务体系欠缺，无常态化、分工化、新颖化的客户经营活动等，都导致虽然投入了大量的人力、物力资源，却达不到业绩的相对均衡提升。因此如何转变一线经营管理者的经营理念和提升员工的营销能力及意愿，是银行亟待解决的一大难点问题。

基于此，学迈教育结合多年各大银行网点产能提升项目的实践经验和对国内零售银行经营的研究基础上，设计以构建旺季营销业务发展的全新战略框架为基础，改变传统模式争夺客户，结合本地的客群特色，主要针对高端客户、外出务工返乡人群、个体工商户、社区居民等主要客群进行一系列的营销推进设计，制定《旺季营销实施方案》，提升银行2018旺季营销阶段网点的产能，取得“开门红”。

二、项目目标

1、项目策略

本项目以网点为载体，制度为保障，通过多样化活动进行爆点营销来拉动网点产能，同时建立常态化活动运营及督导机制，保证产能提升的持续、固化。

2、项目目标

为实现旺季“开门红”，通过内外抓手的打造，提升网点产能，为完成全年业务目标打好基础。

通过一系列厅堂内外营销活动，因地制宜提升网点旺季持续有效的获客能力以及对中高端客户关系维护的能力。

旺季全员行动，激发员工的营销积极性，有效提升全员的营销意识和营销

技能。

三、项目内容

1、整体设计

本方案建议旺季营销从外部业务抓手和内部管理抓手两个方面进行系统性的旺季营销体系设计。

外部业务抓手设计了准备期、实施期阶段，根据客群特色制定不同的营销策略和活动方案，旨在有迅速有效的获得客户和提升效能。

内部管理抓手从竞赛机制制定、营销技能培训、启动会、宣誓会、战报推送等方面进行设计，旨在对网点效能的提升起到持续有效的监督、管理、促进的作用。

2、竞赛机制

   为了有效提升网点营销的积极性，本方案建议在总行发放奖金时，配合多样性的竞赛机制。

1）总行领导包挂制度；

2）总行、支行每日竞赛排行榜；

3）竞赛中增加软性刺激方式。